Jedną z najskuteczniejszych technik sprzedaży, z jaką się zetkniesz, jest język korzyści. Dlaczego? Ta metoda bardzo szybko odnosi oczekiwany skutek, stąd jej popularność. Przeczytaj poniższy artykuł i dowiedz się, jak w prosty sposób tworzyć efektywne i skuteczne przekazy prezentujące Twój produkt za pomocą języka korzyści.
Czym jest język korzyści?
Język korzyści to obecnie jeden z najbardziej trendujących sposobów sprzedaży. Przyciąga klienta i skutecznie prezentuje mu oferowany przez nas produkt. Ale czym tak właściwie jest? To technika prezentowania oferty. Wykorzystuje ona korzyści, jakie klient dzięki niej osiągnie, jako podstawę komunikatu. Tę metodę stosują copywriterzy, handlowcy, marketingowcy, aby wytworzyć potrzebę u klienta. Pobudzają jego wyobraźnię i maksymalizują potencjał sprzedaży.
Dzięki zakupowi Twojego produktu, klient dąży do zaspokojenia potrzeby, rozwiązania problemu czy osiągnięcia zamierzonego celu. Jeśli stosujesz język korzyści, zwiększasz szanse na zyskanie zainteresowania klienta. Dostrzega on realną wartość, jaką daje mu produkt lub usługa, którą oferujesz.
Jak działa na klienta język korzyści?
Klienci posiadają różne motywacje do zakupu. Zależą one głównie od rodzaju produktu i sposobu, w który chcą go nabyć. Język korzyści odpowiednio dopasujesz do każdej z nich. To właśnie zadaniem sprzedającego jest rozpoznanie potrzeb klienta w taki sposób, aby skutecznie na nie odpowiedzieć w przekazie reklamowym. Pragnienia odbiorcy zazwyczaj wynikają z dwóch głównych powodów - czegoś mu brakuje lub posiada przedmiot lub usługę, które nie spełniają jego oczekiwań.
Jak jednak poznać wewnętrzną potrzebę klienta? Nie jest to łatwe zadanie. Konsument sam często nie zna swoich pragnień.. W takim przypadku skorzystaj z metody ladderingu. Polega ona na zadawaniu serii pytań, którymi drąży się temat (zapotrzebowanie klienta na dany produkt) tak, by stopniowo przejść do jego sedna (motywacji do zakupu). Zobacz, jak wygląda to w praktyce - posłużmy się przykładem walizki.
Sprzedający: Dlaczego chcesz kupić tę walizkę?
Klient: Bo jest wytrzymała i pojemna.
Sprzedający: A dlaczego chcesz kupić wytrzymałą i pojemną walizkę?
Klient: Bo zawsze noszę w niej wiele rzeczy.
Sprzedający: A dlaczego nosisz w niej wiele rzeczy?
Klient: Bo często mam wyjazdy służbowe.
Wniosek: Klient chce kupić naszą walizkę, bo często wyjeżdża w sprawach służbowych.
Powody i motywacje, do których prowadzi ta metoda, wydają się na pozór błache i mało ważne. Ale tak naprawdę dla konsumenta są głównymi bodźcami do podjęcia decyzji zakupowej.
http://www.pbgorski.pl/assets/front/images/content/7GSu9sG497v6cFrp3Z2R4w85cCsPXFwpnf1Yn2SNQqj7eTaK0J4Mx02BVrUj_7pbgorski-web-aktualnosci-1280x959px-srebrnikipng-image(1500x_).png
W powyższej reklamie mieszkań na nowym osiedlu w Gdańsku wykorzystano właśnie taki zwyczajny, codzienny aspekt, jaki zyska klient po zakupie reklamowanej nieruchomości - odpoczynek od hałasu miasta przy jednoczesnej bliskości centrum.
Uniwersalny model języka korzyści
Model języka korzyści pozwala na uniwersalne dopasowanie komunikatu do klienta. Przy tworzeniu przekazu stosuj model cecha - zaleta - korzyść, ale pamiętaj, że te pojęcia oznaczają coś zupełnie innego. Cecha to fizyczna właściwość, która opisuje produkt. Zaleta pokazuje, w jaki sposób towar przyda się konsumentowi. Korzyść oznacza osiągany przez klienta rezultat, który niesie za sobą zaleta produktu. W tym modelu znów powołajmy się na przykład z walizką:
Cecha: pojemność i wytrzymałość
Zaleta: w pojemnej walizce wiele się zmieści
Korzyść: wszystkie niezbędne rzeczy zmieszczą się w jednej walizce
Cechy i zalety są czynnikiem kreującym korzyści. Z nich wynika to, że klient pozytywnie oceni użytkowanie produktu, ponieważ spełni on jego oczekiwania i odpowie na potrzebę.
https://www.facebook.com/cyfrowavectra/photos/pb.95698725961.-2207520000.1465582857./10154346114870962/?type=3
Taki model języka zastosowali twórcy reklamy dla firmy z branży usług telekomunikacyjnych. Cechą oferty jest możliwość oglądania na żywo wszystkich meczów podczas rozgrywek Euro 2016. Zaleta to fakt, że nie klient nie poniesie dodatkowych opłat za tę możliwość. Dlatego tu rodzi się korzyść - fan ulega piłkarskim emocjom bez obaw o dodatkowe koszty.
Dlaczego warto używać języka korzyści?
Język korzyści ma wiele zalet, gdyż jest prostym narzędziem perswazyjnym, o rosnącej popularności. Z jego używania płynie wiele zalet, między innymi:
- Skuteczność przekazu poprzez jego indywidualność - dowiadując się jakie potrzeby ma w sobie konsument, badamy grupę docelową, do której kierować będziemy przekaz. Co za tym idzie nasz tekst będzie odpowiednio zindywidualizowany i dopasowany do klienta.
- Niższy koszt dotarcia do odbiorców - atrakcyjne teksty kosztują reklamodawców mniej, niż wielkobudżetowe kampanie reklamowe, a mimo to mogą przynosić zbliżony wskaźnik skuteczności.
- Większe zyski - głównym celem stosowania komunikatów reklamowych w ogóle, w tym tych pisanych językiem korzyści, jest zwiększenie sprzedaży produktów i usług, co w rezultacie wpływa na wzrost zysków.
Jak pisać językiem korzyści?
Na papierze, język korzyści wydaje się prosty. W praktyce, niektórym brakuje odpowiedniego bodźca, dzięki któremu skorzystają z tej metody. Dlatego przygotowaliśmy dla Ciebie kilka prostych zasad,które ułatwią Ci tworzenie tekstów z techniką języka korzyści.
Przedstawiaj twarde dane
Perswazja często opiera się na przekonywaniu niepodważalnymi faktami, dlatego wszelkie liczby, procenty, wykresy i schematy pozytywnie wpływają na wyobrażenie konsumenta o naszym produkcie i poprzez wzbudzanie zaufania zachęcają do zakupu.
http://25lat.toyotanews.pl/images/051.jpg
W powyższej reklamie marka Toyota postawiła właśnie na liczby. Wyliczono tu, jaką kwotę będzie w stanie zaoszczędzić klient dzięki zakupie nowego hybrydowego auta. Przez ten zabieg nie będzie on musiał na własną rękę wyliczać, czy ten wydatek będzie opłacalny, ponieważ od razu widzi korzyść, jaką ze sobą niesie.
Odpowiednio dobieraj słowa
Przekazuj korzyści płynące z użytkowania produktu lub korzystania z usługi. Jednak staraj się, aby dane były najbardziej autentyczne i rzetelne. Klienci rozpoznają, co jest przekazem godnym uwagi, a co tylko nieuzasadnionym koloryzowaniem oferty.
Dąż do sedna
Niezależnie jaki sposób wybierzesz do zbadania prawdziwych motywacji klienta (laddering, insight konsumencki,itp.), nie zatrzymuj się na powierzchownych odpowiedziach. Realna korzyść i potrzeba zawsze leży głębiej niż nam się wydaje.
Poznaj grupę docelową
Każdy z nas jest inny, dlatego nie mierz jedną miarą wszystkich swoich potencjalnych odbiorców. Przekazy językowe, mimo że mówią o tym samym produkcie, często są przedstawiane w innej formie, w zależności od tego, do kogo są kierowane.
Powołaj się na emocję
Negatywna wizja przyszłości związana z nieskorzystaniem z Twojej oferty wpływa na wyobraźnię klienta tak samo mocno, jak pozytywne odczucia po zakupie. Dlatego poza językiem korzyści warto używać jego przeciwieństwa, które nazywamy językiem strat.
https://player.plfilmy-online/
Na stronie internetowej serwisu video Player zobaczysz ograniczony czas na obejrzenie wybranego filmu. Zachęca to do wykupienia pakietu i obejrzenia produkcji. Jednocześnie informuje o możliwej utracie tej możliwości w niedługim czasie.
Język korzyści to nietrudne narzędzie, dzięki któremu przy zastosowaniu się do kilku prostych zasad, można tworzyć ciekawe przekazy angażujące odbiorców i skutecznie wychodzić naprzeciw oczekiwaniom konsumentów.
